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Il punto di vista dell'azienda

  1. Laura tu hai lavorato in diversi studi internazionali. Raccontaci la tua esperienza. Perché hai deciso di passare In-house? Cosa ti aspettavi e cosa invece hai trovato?

Dopo alcuni anni in studi internazionali ho avuto l’opportunità di lavorare In-house presso un cliente di studio, una società immobiliare nel settore retail (Corio Italia – ora Klépierre) per un anno circa. Alla fine di questa esperienza, davvero formativa, divertente e interessante, non mi sentivo pronta per restare in azienda e ho accettato l’offerta di un altro studio internazionale. Ma la realtà aziendale mi mancava, è un modo di lavorare diverso. Quindi sono rientrata In-house, prima come consulente esterno per una società nel settore delle energie rinnovabili / efficienza energetica, poi ho avuto l’offerta di Isagro.

Alla prima esperienza non sapevo cosa aspettarmi, credevo che il lavoro non fosse particolarmente interessante né formativo. Mi sbagliavo! Ho trovato un ambiente vivace, dove si lavora davvero in team, a stretto contatto con vari gruppi dell’azienda. Il lavoro è vario, di ogni operazione si segue tutto a 360°. Ovviamente il livello di dettaglio, di approfondimento e precisione garantiti (e richiesti) in studio difficilmente possono esistere in azienda.

  1. Ora che sei tu il cliente, cosa uno studio non deve mai fare e cosa invece dovrebbe fare più spesso?

Uno studio dovrebbe essere un supporto per il professionista interno all’azienda. Generalmente un’azienda, se ha un legale interno (o un team legale interno), gestisce la maggior parte del lavoro internamente. Quando va all’esterno è per avere un supporto tecnico di alto livello o ha bisogno di un “conforto” da professionisti preparati ed esperti della materia. In quest’ottica, il legale esterno non dovrebbe mettersi in competizione con il legale interno (fortunatamente capita di rado) e dovrebbe sforzarsi di comprendere le esigenze concrete del cliente. Il più delle volte il cliente ha bisogno di risposte precise ma rapide, chiare ed esaustive (senza essere prolisse o eccessivamente tecniche) in modo tale da poter prendere le dovute scelte manageriali. Purtroppo spesso il legale esterno solleva problemi, analizza le criticità, ma non fornisce gli strumenti utili al cliente per aiutarlo nelle proprie scelte decisionali. Questo viene maggiormente rimproverato agli avvocati dai manager.

  1. Cosa i legali esterni non capiscono dei bisogni degli In-house? Al di là della competenza, ci dici 3 cose che apprezzi e 3 che non apprezzi in un legale esterno?

Alcuni legali esterni non capiscono quanto detto prima, circa l’esigenza di avere un riscontro (quanto meno in prima battuta) rapido, chiaro e preciso in modo da permettergli di tenere il passo con la velocità del business.

Apprezzo la chiarezza, la disponibilità e la concretezza (spesso legata alla buona conoscenza del business del cliente). Non apprezzo la presunzione, la mancanza di concretezza (per esempio pareri, sicuramente di alto valore giuridico, ma chilometrici che non arrivano al punto e che, in quanto tali, sono impresentabili al management) o l’essere trattati come clienti di serie B magari dai legali “storici”.

  1. Quali azioni di marketing/BD pongono in essere gli studi legali? Sono tutte efficaci? Ci racconti di una che ti ha colpito in particolare?

Le azioni di marketing che mi vengono in mente sono l’organizzazione di eventi (per lo più mirati alla formazione) focalizzati su tematiche di attuale interesse, così da promuovere le competenze dei diversi professionisti.

L’efficacia di tali attività promozionali è secondo me legata alla preparazione ed incisività dei professionisti coinvolti. Mi viene in mente, per esempio, il seminario di un paio d’ore organizzato da uno studio di primario livello in materia di reati ambientali rivolto in particolar modo alle aziende con siti produttivi e, quindi, potenzialmente interessate alla materia. Quella è stata un’occasione per comprendere non solo la tematica, ma anche per apprezzare la professionalità e competenza degli avvocati coinvolti, che sono stati presi in considerazione per seguire determinati profili della società.

In un’altra occasione, invece, alla fine del seminario era stato organizzato un aperitivo finalizzato al network / conoscenza di potenziali clienti. In tale occasione, invece, sono stata completamente abbandonata a me stessa, senza la possibilità di conoscere nessuno quindi, dopo 10 minuti, me ne sono andata.

  1. Oggi i legali sono alla ricerca di visibilità. Quali sono le azioni che secondo te li rendono veramente visibili?

Sicuramente la “stampa di settore” aiuta molto i legali a rendersi visibili. Però la vera visibilità è quella con i clienti. In questo caso, dipende dalla seniority e, soprattutto, dal partner di riferimento. Ci sono giovani avvocati che hanno la fortuna di partecipare attivamente alla gestione del cliente, altri invece che sono molto “filtrati”.

Altre occasioni per ottenere visibilità può essere la partecipazione a convegni, seminari, meglio se come relatori, ad incontri di associazioni di categoria (nel mio caso, penso agli incontri di AIGI).

  1. Quando un legale esterno viene a presentarsi, guardi prima il suo profilo? Cerchi su Google cosa ha fatto o su linkedin o facebook il suo profilo?

Se sono interessata a quel legale si, cerco il suo profilo su Linkedin e su Google (non su fb). Se poi abbiamo contatti comuni, chiedo informazioni.

  1. Utilizzi le guide legali nella scelta dei legali esterni?

Finora non mi è capitato.

  1. Qual è il processo per scegliere legali all'estero?

Dipende se abbiamo una società controllata in loco: in tal caso, cerchiamo di affidarci ai legali che già ci seguivano, a meno che non servano competenze specifiche.

Laddove non abbiamo nessuna società o legale già esistente:

  1. Taiwan, ho chiesto alla mia controparte di presentarmi un legale locale che parlasse bene inglese per gestire una questione per noi importante. Ci è andata bene, ci ha presentato uno studio importante con professionisti molto preparati e che parlavano benissimo inglese. Però qui non ho avuto la possibilità di negoziare particolarmente le fees;

  2. In altri Paesi, ho chiesto a persone fidate che lavorano in studi internazionali di mettermi in contatto con i loro referenti in determinati Paesi e poi, se ho la possibilità, li metto in competizione e decido (insieme al presidente e al top management di volta in volta interessato);

  3. C’è una piattaforma che sta prendendo piede in Italia (4CLegal) che gestisce con un programma piuttosto semplice i beauty contest). Credo che la proverò a breve.

  4. Come si relaziona un In-house con la dirigenza e le altre figure dell’azienda? Come il legale esterno può essere d’aiuto in questa relazione?

Il legale In-house lavora a stretto contatto con la dirigenza e deve essere un supporto alle altre figure dell’azienda. L’In-house, proprio per supportare il business, non solo deve avere competenze giuridiche ed essere sempre aggiornato, ma deve anche avere una buona conoscenza del business e “correre” per aiutare i colleghi nella negoziazione / conclusione di contratti, nella redazione di documenti di carattere più o meno legale, essere flessibile e coordinare il lavoro di diverse persone. Insomma, l’In-house deve risolvere i problemi.

Il legale esterno è una grande risorsa e supporto per il legale In-house: deve comprendere che l’interlocutore finale non è il legale interno, ma il management o il commerciale, i quali hanno bisogno di risposte rapide, chiare e con risvolti pratici. Il famoso parere di 20 pagine (anche se credo che ormai non esista più) non è utile per il cliente. Naturalmente il ruolo dell’In-house è quello di fare da filtro con i legali esterni, così da rendere comprensibili le richieste dell’azienda e da cercare di definire tempistiche che siano realistiche e permettendo al legale esterno di poter fare un buon lavoro e, soprattutto, da definire le effettive necessità / richieste / problematiche.




 

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